14/04/2015

8 апреля в Минске в бизнес-клубе IMAGURU прошел мастер-класс

Генерация спроса «Как достичь конверсии 44%».
 

Ведущим мастер-класса была Татьяна Корнилова (управляющий партнер компании «Pragmatic Sales»).

Среди участников прошедшего мастер-класса представители ведущих компаний: «СОФТКЛУБ», «Интетикс Бел», «Инфотехнологии», «Прикладные системы», «Андерсан» проекта «Кандидат», и др.

 

Почему именно сегодня и именно на Беларусь пал Ваш выбор?

Определение события как «мастер–класс» (урок профессионального мастерства) выбрано компанией «Pragmatic Sales» не случайно. Продукты компании «заточены» на обучении всех аспектов продажи ИТ –решений. В России продукты PS востребованы как крупными международными вендорам, так и их партнерами- системными интеграторами. Беларусь для PS –рынок новый. Компания пришла «себя показать и народ посмотреть» Тема «генерация спроса» да еще с такой конверсией (обычно считаются очень хорошими показатели в пределах 15-20%) предложена в качестве одной из самых актуальных для клиентов и в России проверена на практике.

На кого был ориентирован мастер-класс?

Для белорусского ИТ- сообщества тема генерации спроса оказалась интересна не только сейлам и руководителям направлений, но и маркетологам, и директорам небольших компаний- всем тем, кто в компаниях собственно и занимается генерацией спроса. Представители этих должностей присутствовали на событии в равных пропорциях. Если рассматривать территорию продаж участников, то это и Европа (не только восточная, и Россия, и страны СНГ и, наконец, сама Беларусь) . Следовательно, «критические задачи» целевой аудитории были выделены верно, и пришли именно те, кто:

  • продает в Россию, продажи падают, увеличили активность по холодному обзвону, и все равно не помогло;
  • переориентировали продажи на СНГ и Европу, а привычные схемы входа к заказчику на заработали;
  • решили сделать ставку на допродажи существующим заказчикам, активно проработали базу, а результата не получили.

В чем отличия предлагаемой Вами стратегии?

Наш подход к генерации спроса –системный, еще раз акцентирую на этом внимание. Для того чтобы эффективно применять тактические инструменты необходимо уметь «видеть картину в целом». А это значит:

  • выделять приоритет генерации спроса среди пула клиентов (новые / постоянные)  
  • уметь выделять ядро собственной экспертизы (и это не только технические характеристики решения, но и уникальные преимущества компании, которые могут быть для клиента не менее важны)
  • видеть логики продажи не только как набор действий сейла, а как двусторонний процесс взаимодействия и заказчика и покупателя.

Какой рабочий инструментарий Вы предлагаете участникам мастер-класса?

Мы всегда ориентированы на практический результат обучения, на достижение реальных результатов с помощью практических рабочих инструментов. Это значит, что на наших событиях мы даем рабочие инструменты, которые участники сразу запускают в работу. В этот раз участники унесли с собой конкретные истории успеха, описанные в логике экспертного подхода и успешный сценарий, апробированный в группе, первого диалога с клиентом в формате оффера.

Для меня на открытых программах всегда есть свой показатель личный показатель эффективности «сколько реальных сделок сгенерировано между участниками-представителями различных компаний» в процессе работы над рабочими инструментами генерации спроса. В данном случае 4 потенциальные сделки пошли в реальную работу. Считаю, что  критерий эффективности правильного применения  предлагаемых рабочих инструментов « налицо».

По результатам высокой оценки участниками и экспертами качества обучения ЗАО «Инфорпарк-проект» продолжит сотрудничество с Pragmatic Sales в формате открытых тренингов. Более подробное расписание мастер-классов на 2015 год в ближайшее время Вы сможете найти на сайте: http://it-event.by//.

Отзыв одного из участников мастер-класса: «Тренинг "Генерация спроса" мне показался весьма интенсивным, и направленным на практическое применение полученной информации. Будем применять эти знания у себя. Ждем еще тренинг "Техника ведения переговоров". Спасибо Инфопарк-проекту за хорошую организацию мероприятия! Спасибо.;)»